Buongiorno a tutte e tutti, grazie di essere qui. Mi presento innanzitutto, sono Angelica Migliorisi, sono una giornalista del Sole 24 Ore e devo dire, sono molto felice oggi di essere qui a presentare questo libro, ve lo faccio vedere, Export Way, Fattori critici e percorsi di successo sui mercati internazionali. Un libro edito da Egea, ma soprattutto un libro scritto da Luca Gatto, che è qui con noi. Benvenuto Luca. Grazie Angelica e grazie a tutti. Grazie particolare al gruppo Sole 24 Ore alla regione Trentino per l'invito e poi poter fare una presentazione in questo posto così bello non è da... Non è scontato. No, per niente direi. Chi è Luca Gatto? Per chi non lo sapesse, Luca Gatto è tante cose, posso dirlo. E' innanzitutto un docente della Business School, poi ha tantissime esperienze alle spalle in diverse aziende tra cui Ferrovie dello Stato, Correggi mi se sbaglio, Weirpool, insomma hai fatto tantissime cose nella tua vita. Però questo libro parte da un'idea molto precisa, ma soprattutto da un lavoro corale, Luca, giusto? Un lavoro dove hai messo in piedi anche dei sondaggi. Spiegaci un po' da cosa nasce questo libro. Allora, questo libro nasce da una esigenza che è emersa nel corso di questi ultimi anni grazie un po' a un primo libro che ho scritto un po' di anni fa, anzi tre anni fa ormai, Export Manager, che qui ci abbiamo e ho il piacere di dare ad Angelica, che è un libro scritto fondamentalmente per la comunità dei Export Manager in Italia. Gli Export Manager sono la base dell'export italiano che, come sappiamo, ormai pesa più del 30% del PIL. Attraerci sulla community, ho capito che c'era necessità, oltre a un libro di metodologia, quello è un libro di metodologia, andare a supportare la community degli Export Manager italiani in un percorso di crescita, considerando il contesto geopolitico che stiamo vivendo. E quindi nasce questa idea di aiutare gli Export Manager in un percorso di crescita, cercando di andare a capire con loro quali erano i fattori critici di successo. Per fare questa cosa ho deciso di fare un lavoro di sistema, di coinvolgere questa community, ma non solo la community, anche tutto il mondo accademico italiano. Quindi che cosa ho fatto? Ho avuto la fortuna in questi ultimi anni che la community si è molto legata a me sul LinkedIn. Più o meno sul LinkedIn ci sono 43 mila, 45 mila Export Manager e nella mia community ce ne sono più di 9 mila, più o meno il 22-23%. E quindi ho deciso di fare che cosa? Na un lato di condividere con loro quelle che io ritengo che possono essere delle best practices, quindi delle regole. Per fare questa cosa ho utilizzato i pull di LinkedIn, che è uno strumento, un sondaggio, e hanno risposto un numero molto elevato. E in questo ho anche detto va bene, ho avuto anche degli input interessanti, le recitazioni che poi ho inserito. E questa era la parte di condivisione. Poi ho detto va bene, oltre a condividere cerchiamo anche di capire se le regole che vado a definire, che devono accompagnare questi Export Manager in un percorso di crescita, sono le regole che hanno un valore, hanno dei impatti pratici, concreti sulle aziende. E da qui ho deciso di realizzare un questionario che ho condiviso con 5 diverse università e quindi un questionario costruito solido e l'ho erogato sempre tramite LinkedIn. E ne hanno risposto tante aziende che, ristrette, sono più di 500. E quindi questo ho fatto. All'interno ho impostato il questionario andando a riflettere intorno a queste regole e l'ho provato a correlare a quelle che sono gli economics dell'azienda per capire se queste regole hanno un impatto a meno sull'andamento dell'azienda in termini di andamento di mercato, quindi in termini di export e anche in termini di economics dell'azienda. Proprio da un punto di vista pragmatico. Molto concreto, sì, perché poi alla fine ci sono tanti libri, tanti appunto progetti di teoria, le che parlano un po' di teoria. A me la teoria interessa abbastanza poco, bisogna essere molto concreti, perché nel mondo attuale va bene la base teorica ma poi bisogna essere concreti. E infine, qua sono detto, va bene tutto, però bisogna anche dare esempi concreti. E per fare questi esempi concreti ho di nuovo solicitato la mia community di LinkedIn e sono arrivati ai 13 esempi concreti, li ho selezionati accuratamente perché arrivano da 12 regioni diverse. Quindi avendo esempi di 12 regioni diverse, avendo collaborato con 5 università diverse di regioni diverse, tra cui Caffoscari, Pavia, Luiz, Macerata e Palermo, penso che sia uscito farlo un libro che mi piace definire un po' di sistema. Questa è un po' l'idea. Sì, è un'iniziativa secondo me molto bella proprio per questo motivo, perché nasce proprio dal cercare di capire quali sono le esigenze concrete poi delle aziende, delle società, degli export manager stessi. Quindi è secondo me questo poi il valore aggiunto del libro. Ti chiedo però, giustamente tu parlavi di best practice, la tua idea era quella di metter giù nero su bianco quali potessero essere degli aiuti per queste figure, per gli export manager, per fare meglio il loro lavoro. Questo vuol dire però che tu hai individuato delle lacune alla base. Quali sono queste mancanze dove tu sei andato a inserirti? Allora, ci sono diverse diciamo mancanze. La prima mancanza è una mancanza a livello di un po' di concezione. In senso gli export manager nascono negli ultimi 20 anni come una derivata un po' del commercial estero, però di fatto non sono quelle, è un'evoluzione. L'export manager è una figura un po' a 360 gradi. È colui che da un lato deve portare l'azienda sui mercati, ma allo stesso tempo deve portare i mercati all'interno dell'azienda e deve quindi aiutare l'azienda in un percorso di trasformazione. Ma questa trasformazione è una trasformazione non tanto solo a livello di modello di business, ma deve essere soprattutto una trasformazione che porti l'azienda in quello che è un contesto competitivo nuovo e quindi questo contesto competitivo ha tre caratteristiche. La prima è molto più dinamico, più complesso e quindi si deve dare di quello che io chiamo un po' un modello di professionalità. Il secondo, ormai esistono diciamo dalla pandemia in poi, la trasformazione digitale è talmente importante e ormai è diventare centrale. E per me trasformazione digitale non vuol dire più social piuttosto che appunto un sito in inglese, ma vuol dire affrontare e utilizzare tecnologie in particolare i tre che sono appunto quelle che vanno un po' più di moda, bloccini A e anche metaverso e allo stesso tempo bisogna anche traghettare l'azienda non tanto solo in un processo di trasformazione appunto diciamo tecnologico, ma anche in un processo di trasformazione ecologica, quindi affrontare e abbracciare quello che è il tema della sostenibilità. Non solo per completare questo processo l'export manager deve anche appunto, essendo come sappiamo il sistema brutto italiano è rappresentato da PMA, il vuoto pre pieno rappresenta 95% delle aziende italiane, su 125 mila aziende che esportano sono 120 mila, sono aziende con poche risorse umane e anche finanziarie, quindi l'export manager è spesso una figura quasi solitaria e quindi ha di nuovo che cosa a poco tempo e allora bisogna utilizzare quello che è il sistema Italia e questo sistema Italia è un sistema che lui deve riuscire a utilizzare in modo sinergico e integrato e quindi a trasformarlo in ecosistema e costruire intorno all'azienda e questo è l'asset che porta dentro, quindi questi sono aspetti di fatto di cui ci sono una serie di lagune su cui è importante andare a lavorare, sviluppando quelle che sono le conoscenze e poi le competenze a supporto molto sempre dell'export manager. Quindi ricapitolando abbiamo una piramide che unisce dei filastri fondamentali, che sono il modello di professionalità, l'innovazione tecnologica, la sostenibilità e l'ecosistema proprio a supporto dell'export, poi giustamente tu facevi riferimento alle piccole e medie imprese italiane che sono un po' il core della nostra economia, cosa vuol dire poi l'internazionalizzazione concretamente per una PMI? Perché come dicevi tu giustamente ci sono delle risorse inferiori o comunque diverse rispetto a una grande azienda, quindi una PMI che si affaccia al mondo. Allora la PMI dovrebbe avviare questo processo di internazionalizzazione a traccio un percorso sostenibile nel corso del tempo. Non ci si può pensare di internazionalizzarsi in poco tempo, in sei mesi, un anno, ma adesso in un percorso. In questo percorso c'è la consapevolezza del fatto che ormai il mercato italiano è un mercato che tendenzialmente, almeno che non ci sono delle opportunità particolari, tende a essere stabile se non anche in fase di regressione. All'estero invece lo protena ci sono, ci sono tante, ovvio, ci sono anche tanti rischi. Quindi questo percorso è un percorso in primo luogo, se l'azienda poi dipende ai PMI cosa intendiamo? Perché se parliamo di azienda fino a 2-3 milioni di euro parliamo di microimpresa, se parliamo di azienda fino ai 10 milioni di euro parliamo di piccola impresa, dai 10 ai 50 anche se poi c'è un mondo molto ampio, parliamo di media impresa e poi di grande impresa. Ecco bisogna vedere quante risorse umane ha l'azienda. In questo contesto più l'azienda è piccola e più tipicamente l'azienda per avviare questo percorso si affida a quelli che vengono chiamati temporary export manager, quindi figure che vengono utilizzate temporaneamente in questo percorso, se dipendenti ci sono in azienda 2-3 anni, più l'azienda è grande e più si dota di export manager. Quindi questa figura deve entrare in azienda e deve accompagnare in questo percorso. Tipicamente il percorso deve essere un percorso consapevole, deve essere svolpato con un metodo, anche se l'azienda è piccola, più è grande e più può essere strutturato e deve avvenire lungo una certa pianificazione. Perché? Perché il tema è che l'estero ha tante opportunità ma anche tanti rischi, ma soprattutto il problema dell'estero è che quando io approccio un mercato, vado a investire in questo mercato, vado a impiegare il mio tempo e risorse, quindi sbaglio, è difficile che in breve tempo riesco subito a spostare le mie risorse su altri mercati. E da qui che quando io devo approcciare al mercato devo sapere che quello è il mercato corretto e devo a quel punto approcciare in modo graduale, step by step. Alla quel punto so che quel mercato deve gradualmente arrivare a certi livelli, non posso aspettarmi che quel mercato arrivi subito a un certo budget che mi aspetto. E questa gradualità adesso è una gradualità che io posso fare su un numero di stretti mercati, ma questo numero di stretti mercati nasce da un processo a monte che è un'analisi di mercato che mi permette di definire quelli che sono un po' dei mercati target. Tutto questo non sta in questo secondo libro, sta un po' più nel primo, però è quello del processo. Quindi parlare di internazionalizzazione alla PMI vuol dire affrontarlo in modo serio, dotarsi di risorse umane che se non sono in azienda posso prendere da fuori e lì l'errore da evitare è che di dire ok prendo un tempo per l'export manager, lo metto dentro e poi quando è finito avvia, no perdo. A quel punto devo prendere un giovane, quindi vedo tanti, sono molto contento, e lui si deve affiancare al tem, in modo tale che quando il tem muove via noi abbiamo la risorsa dentro e questa risorsa svilupperà in modo continuativo l'estero. Tra l'altro mi fa piacere che qui ci sono molti ragazzi, le risorse nuove sono coloro che portano che cosa? I due aspetti. Una l'aspettativa intorno alla sostenibilità e due le competenze tecnologiche. Lo usano molto più aggiornati di me per quello che parliamo di blockchain, intelligence artificiali, di utilizzo di social e questo è un asset che non può non avere una PMI. Quindi è un po' quello per scorso, quindi direi se sono un'azienda piccola utilizzo un percorso esterno ma poi lo devo internalizzare e a quel punto lo faccio crescere gradualmente andando a selezionare quelli che sono i mercati più opportuni per il bene che vado a promuovere all'estero. Luca prima facevamo riferimento a questo libro come il frutto di un lavoro corale e tu giustamente hai specificato in cosa poi è consistito questo lavoro corale. Se ci puoi un po' illustrare i risultati di questo lavoro, quali sono le principali risposte che è ottenuto anche dalla community di LinkedIn per esempio? Quello che io sono andato ad analizzare attraverso questo lavoro è se le regole che ho definito avessero meno degli impatti sulle performance dell'azienda. Per fare questa cosa sono andato a studiare i dati di queste aziende in un periodo di 4 anni, dal 2019 al 2022, che non è un periodo a caso, è un periodo specifico in cui c'è stato il pre-COVID, il COVID e il post-COVID. Sono andato poi a vedere che misure mi interessano, la percentuale di export dell'azienda e più o meno il campione esportano già il 50% e quindi è un campione con una alta performance di export e poi l'andamento dei ricavi che per pieno rappresentano i ricavi export perché se esporto il 50% vuol dire che il business lo faccio più che altro all'estero e poi sono andato a vedere le marginalità. La marginalità che sono andato a studiare io è un rapporto tra quello che si chiama margine operativo lordo e ricavi che fondamentalmente sono le mie marginalità. Io perché vado all'estero? Vado all'estero per fare due cose, uno per sviluppare il business ma perché ritengo che all'estero posso guadagnare di più che in Italia. E quindi sono andato a vedere questi indicatori e questi indicatori hanno fatto vedere su alcuni aspetti in modo chiaro, su altri in modo meno trasparente come gli export manager che sviluppano un modello di professionalità tendenzialmente hanno delle performance migliori. Quindi hanno un tasso medio di crescita più alto, hanno una percentuale di export superiore piuttosto che hanno anche dei valori puntuali più alti di coloro che non lo fanno. Tra l'altro è emerso chiaramente che aziende peraltro che innovano e allo stesso tempo sviluppano azioni di sostenibilità quindi che fanno entrambe le cose, di nuovo hanno delle performance migliori. Ma sono anche emersi cose contrastanti, per esempio ci sono tutt'oggi, l'export manager nasce da un po' di anni fa, era un più che con commerciale estero si basava molto sul fiuto, perché si basava, perché aveva una sorta di esperienza. Oggi abbiamo molto più dati a disposizione, cosa che prima noi non avevamo. Quindi io penso che una delle regole è quella di essere molto data-driven, ho i dati, li utilizzo. Ecco, su questa cosa qui in realtà c'è un po' di, come dire, diciamo c'è l'utilizzo, però anche correttamente c'è anche l'esperienza, quindi il poter sapere utilizzare più dati e metterli insieme. E questo è vero, nel senso che poi alla fine oggi come oggi si utilizza molto anche i chat GPT, però i chat GPT, laddove non viene allenata correttamente, può generare quelle che sono delle allucinazioni. E questo è vero. Quindi questo è un elemento che è emerso. Un altro elemento interessante che è emerso è nell'utilizzo del sistema Italia. Nell'utilizzo del sistema Italia quello che ho notato è che ancora molte aziende non conoscono i servizi offerti dagli attori istituzionali. E quelle che invece, e quindi, ma molte, cioè c'è già un parimento di aziende che conoscono con chi non conosce. Ma cosa dipende questo? Questa mancata conoscenza? Allora, questa mancata conoscenza può dipender da diversi fattori. Il primo fattore è che molte piccole imprese non utilizzano la figura, diciamo, in modo strutturato, le sport manager, ma utilizzano anche figure terze, che spesso sono i commercialisti. E quindi si demanda a terzi quelle che sono delle conoscenze su quelle che sono specifiche. E a volte loro queste conoscenze non ce le hanno. Secondo poi, spesso succede che gli imprenditori alla fine sono molto orientati a risolvere magari quelle che sono le esigenze del concreto, ma questo vale anche i PS4 manager, anzi, in particolare i PS4 manager, nel loro dei bai dei, ma non si accorgono delle opportunità che ci sono e quindi non conoscendo e non le sfruttano. E nell'analisi che ho fatto io emerge molto chiaramente che chi utilizza il sistema, soprattutto in forma eco, quindi in modo sinergico, ha delle performance migliori di chi non lo fa. E in modo abbastanza bipolari, cioè c'è un gruppo che ne l'utilizza e un gruppo che l'utilizza più o meno sono, diciamo, la stessa dimensione. Questo è un dato che io personalmente non mi aspettavo. Ed è pure emerso molto correttamente. Un'altra cosa che è emerso in modo interessante, questo grazie allo studio del modello di professionalità, ho cercato di capire se le 17 Bex Practice fossero tra di loro correlate o meno. Perché ovviamente se non sono correlate vuol dire che sono autonomi, quindi sono importanti, se sono correlate vuol dire che alla fine una dipende dall'altra. Su 17 c'è solo una coppia che funziona, che è correlata, le altre sono autonomi. E questo è interessante perché vuol dire che ognuna di loro ha un valore, ha un impatto sulla performance dell'azienda. E questo è interessante in ottica appunto al sviluppo di queste competenze all'interno della fiva del PS4 manager. Senti, blockchain, metaverso, intelligenza artificiale, in parte l'hai accennato prima, ma sono dei mezzi, diciamo degli strumenti che servono poi concretamente nei processi di internazionalizzazione e alle export manager come figura? Oppure sono delle parole buttate lì a caso? Questa è un po' una provocazione. Perché se ne parla tantissimo, spesso mi verrebbe da dire anche a sproposito, no? Allora, diciamo, se ne parla tanto e anche un po' troppo, nella misura in cui di fatto poi chi realmente l'utilizza sono ancora molte poche aziende. Sul campione di 540 aziende diciamo che l'8% utilizza la blockchain, il 5% tra 4 e 5% intelligenza artificiale, e in modo veramente molto sperimentale direi il metaverso. Ognuna di queste tecnologie ha delle opportunità concrete. Al momento attuale chi le utilizza in modo correlato all'export fondamentalmente sono aziende che utilizzano la blockchain. L'intelligenza artificiale tutt'oggi ancora è un utilizzo di chat GPT. Quando parliamo di intelligenza artificiale legata all'azienda dobbiamo parlare di algoritmi che si allenano sui dati aziendali. E questo lo stanno iniziando a fare solo le grandi aziende, ma è questione di quest'anno. Quindi parlare di PMI, intelligenza artificiale PMI, parliamo di qualcosa che avrà più ragionale l'anno prossimo, metà verso più una cosa a medio periodo, una cosa a 5 anni. Ora, se noi pensiamo che l'export manager ha il netto di quella che si chiama analisi del mercato e di quello che l'export business plan è di processi interni, di fatto lui deve sviluppare i mercati, quindi ha 3 momenti. 3 momenti, momento di, chiamiamola pre vendita, vendita e poi s vendita, quindi 3 momenti. In questi 3 momenti queste tecnologie possono effettivamente essere disruptive nel lavoro dell'export manager e in parte già lo sono soprattutto nella blockchain. In quanto alla blockchain, soprattutto all'interno della supply chain, già un buon numero di aziende la stanno utilizzando anche PMI, in questo caso, in diversi settori industriali, in particolare nell'agrifood, quindi nel settore della pasta, del caffè, del vino, iniziano anche a farlo nel settore dei meccanari. Perché? Perché che cosa ti dà poi la finalbocce? Ti dà quella trasparenza che il cliente finale, che sia cliente finale o cliente tipo distributore, perché noi poi dobbiamo dire che le aziende che esportano, italiane, esportano in gran prevalenza, visto i soppi e me, tramite rete indirette. Quindi la rete indirette è molto importante, quindi io ho il cliente finale, ho la rete indiretta, quello che mi chiede è la tracciabilità della filiera, mi chiede la trasparenza, mi chiede di capire se quel prodotto è realmente italiano o meno, mi chiede di capire se anche se è un italiano da dove viene la materia prima. Ebbene la blockchain mi permette di fare questo e ci sono tante aziende, un numero crescente di aziende, che la stanno iniziando ad utilizzare e riesce a sviluppare e a posizionare il modo loro fatto verso cliente finale, cosa che prima non poteva fare. La blockchain sta già in modo concreto e abilitante l'export, l'intelligenza artificiale a livello di mercato può essere un valido supporto, quindi come scienza, e la stanno iniziando invece più ad utilizzare in modo corretto, collegato all'export, in quello che viene chiamato post vendita. Perché? Perché l'intelligenza artificiale si basa sull'analisi di grandi quantità di numeri che possono essere collegati ai sensori che vengono inseriti all'interno dei macchinari, sia nelle fabbriche italiane ma anche nei beni che vengono esportati. Quindi lo stesso motivo per cui una delle problematiche delle PMI italiane, qual era, soprattutto nel settore dei macchinari, è che loro sono bravissimi a realizzare macchinari ma poi non avevano tecnici da mandare a fare il post vendita. Se rompe un macchinario non so chi mandarci, perché o lo mando da quel cliente o lo mando dall'altro cliente. Invece io grazie alla possibilità di inserire al trasso dei sensori, degli algoritmi a controllo del terremoto, quella che viene chiamata manutenzione politica, riesco a capire quando quel macchinario presso il mio cliente può avere o meno una rottura e quindi do queste informazioni e vado a intervenire. Questa cosa la posso fare centralmente, cosa che prima non potevo fare e questo mi permette anche di essere PMI, non necessariamente dove essere una grande azienda. E quindi l'intelligenza artigianna mi può molto aiutare, per esempio, in tutto quanto il post vendita e l'azienda lo iniziano a fare, anche le più che piccole imprese, diciamo le medie imprese. Quindi l'intelligenza artigiana è una cosa che sta arrivando, stravolgerà, però ci vuoi ancora a 2-3 anni. Mentre il metaverso, che può avere degli impatti importanti, è una cosa che invece sarà ancora di medio periodo. Il metaverso sconta, diciamo, nel 2021 c'è il famoso effetto moda, infatti Facebook di Venemeta. Sembrava un po' una bolla, è un po' imploso. Ma imploso perché tecnologicamente parlando non c'è uno standard. Il metaverso per far sì che sia veramente e scaldi fuori del settore dei giochi, dovrebbe coinvolgere tutti e cinque sensi, al momento sono solo due. Non mancano gli altri tre sensi. Non solo il metaverso funziona bene, solo se io riesco all'interno del metaverso a costruire algoritmi di A e riesco anche a inserirlo a tra i registri distribuiti, ovvero blockchain e intelligence artificiali. Ma considerando che queste tecnologie si stanno ancora evolvendo, diciamo che tecnologicamente parlando si arriverà ma arriverà tra un po' di anni. Comunque le potenzialità ci sono. Cioè quello che potrebbe fare teoricamente sarebbe un quale di molto importante, ma in tutta la fila dell'export. Si va dal poter promuovere dei prodotti sul metaverso a poter negoziarli, ma anche di nuovo su tutto il tema dei beni industriali, tutto il tema del post vendita potrebbe essere gestito tranquillamente sul metaversa. Se si pensi a un libretto di istruzioni sul metaverso, o io potrei andare di nuovo gestendolo centralmente e localmente a gestire il maintenance di un macchinare attraverso un metaverso. C'è una cosa teoricamente possibile, solo che non siamo ancora pronti e ancora ci vuole. Al momento ancora i giochi, oppure si hanno fatto la Fashion Week sul metaverso, ci sono degli esperimenti, però sono ancora puri esperimenti. In stato embrionale diciamo. Sì, sì, sì, assolutamente. Senti, un altro tema di cui parli abbondantemente nel libro è quello della sostenibilità, che è un tema fondamentale per tutti, per le imprese, eccetera eccetera. Ti chiedo quali sono oggi le aspettative reali dei mercati sui temi legati alla sostenibilità e quanto pesano sulle scelte effettive e strategiche di un'impresa? Allora, le aspettative ci sono e sono anche elevate. In alcuni mercati la sostenibilità è un must. Se uno vuole esportare nei mercati scandinavi o se è sostenibile non si esporta. Ne parlavo tempo fa con un amico, l'export manager di arena, quella che fa gli occhialini. Se noi vogliamo esportarli o facciamo materiali reciclati oppure non esportiamo. A condizio si ne guanone. A condizio. Ma allo stesso tempo in tanti mercati la sostenibilità inizia ad essere un driver, un'aspettativa. Però la domanda è ok, se io voglio essere sostenibile ho un costo per essere sostenibile e quindi questo costo lo vado a trasferire sul prezzo del bene. Ma il mercato non accetta questo prezzo? La risposta è in Italia, insomma, ma all'estero sì. Ci sono altre ricerche che dimostrano che, per esempio, Retail Economics è una ricerca interessante, che per esempio i mercati l'Italia esporta molto in Svizzera, in Inghilterra e in Germania. Germania è il primo paese dell'esporto italiano, la quarta è l'Inghilterra, la quinta è la Svizzera. Bene, in questi mercati nel mondo retail 63%, 55% e 50%, quindi Svizzera, Germania e Inghilterra pagano di più se sanno che è proprio sostenibile. E questo riguarda le attuali direttrici. Ma se andiamo a pensare a quelle sodi direttrici prospettiche dell'esporto italiano che possono essere come tutto il Mercosur, in particolare in Messico, ma anche la Cinell'India, ci sono altre ricerche, in particolare un'interessante del Sarce Institute of Credit Svizz, quindi della Banca Credit Svizz, che dimostra chiaramente che i millennials, voi, quindi persone che sono date dal 2000 e poi... Loro un po' meno che millennials, voi Gen Z probabilmente. Ma dipendono, se io sono millennials... Per chi io sono millennials? Millennials dopo 2000? Millennials è... Alla generazione X. No, generazione X. Generazione X. Alla... mi sono sbagliato, generazione X. Aperte e chiusa parentesi. Scusate. Allora, e in questo ambito qui, loro ricercano molto più la sostenibilità di altre generazioni. E queste sono le direttrici prospettiche dell'esporto italiano. Quindi la risposta è sì. Quindi se, diciamo... E tra l'altro l'estero potrebbe essere anche un driver per introdurre la sostenibilità in Italia, ovvero io vado a sviluppare nuovi prodotti che sono molto più accettati all'estero in termini di sostenibilità, meno in Italia, però so che la mia arredità estera è più elevata e quindi riesco a trasformare il mio modello di business anche per prodotti in Italia. E questo guarda il mercato come cliente finale. Ma non dobbiamo solo considerare quello, dobbiamo anche considerare il contesto all'interno di quale le aziende si muovono. Oggi come oggi, le aziende sono obbligate, in particolare le medie imprese, ma anche le filiere, quindi le PMI, all'interno di alcune direttive comunitarie che ti chiedono di andare a ridigere il report in di sostenibilità. C'è la direttiva CSRT, ma ci sono tante altre, diciamo, che è un po' l'ultimo prodotto all'interno di un percorso che è nato dieci anni fa con la COP di Parigi. Poi parliamo appunto della Tassonomia, del NextGen, del PNRR e quant'altro, dove oggi le aziende in qualche modo devono andare in quella direzione. Quindi la domanda è io devo andare, ho l'opportunità perché non lo faccio, aggiungo un'altra cosa. Quando io come azienda devo avviare un percorso di sostenibilità, non solo ho dei costi, ma ho anche dei investimenti. Quindi tipicamente le aziende chiedono al mercato finanziario di andare a coprire questi investimenti. Bene, oggi esistono fondi da parte del mondo finanziario, quindi da bordo bancario, che hanno dei costi più competiti perché se le banche erano di finanziamenti chiamate green, di fatto devono andare ad alocare meno capitale, il che vuol dire che loro trasferiscono questo valore al cliente finale facendo pagare meno. Quindi ci sono più fondi a detassi minori, quindi abbiamo un cliente che me lo chiede, abbiamo un contesto che me lo richiede, abbiamo delle opportunità economico-finanziare, perché non farlo? Quindi diciamo, in questo l'export manager è colui che mi porta con l'istanza dentro, perché io posso anche dire, voglio essere sostenibile, la domanda è dove, come, dove è che c'è il valore, qual è il valore che il mercato mi conosce? E in questo caso è l'export manager che avendo rapporto cliente dice ok, dobbiamo andare in quella direzione, perché le scelte sono tante e quindi lui mi aiuta a percorrere la scelta corretta. Chiarissimo, senti ma in questo maremagnum, strumenti come si, mest, sacce, icce, tutti quelli che conosciamo, poi nella quotidianità come agiscono e come aiutano le imprese? Allora, questi tre attori, poi ci sono anche altri attori, questi sono quelli istituzionali, aiutano perché hanno tutta una serie di servizi che fondamentalmente, anche prodotti, il più delle volte sono servizi anche gratuiti, se sono prodotti, comunque sono costi molto accessibili, che permettono al sport manager di poter andare a coprire gran parte della catena del valore dell'export e quindi parliamo, diciamo, dalla valutazione del mercato all'ingresso del mercato, ma poi tutta la tità che l'export manager deve fare. Esiste un sito interessante che si chiama export.gov.it che mappa un po' meno tutti questi servizi. Io ho provato a fare anche questa cosa, ovvero sia, molte delle volte gli sport manager ne conoscono uno piuttosto che un altro, il lavoro che ho provato a fare io è, ho provato a censire all'interno di un percorso tutti i servizi, tutti quanti gli attori, in modo da dare un frame che può essere utilizzato in modo proprio corretto, per dire ok, se io devo andare a studiare i mercati in questa fase specifica, chi fa che cosa? E quindi sono andato a vedere all'interno di questa fase tutto quello che fanno tutti gli attori e ripeto, non ci sono solamente questi tre, ci sono anche altri attori. Quindi nel debate può essere molto molto utile, perché se io so che cosa mi serve, a questo punto vado a capire i servizi e in modo più rapido e immediato vado a interloquire con l'attore. Poi cosa deve fare il sport manager? Si deve creare questa rete, se la deve creare, in senso che il sport manager è quello che deve avere referenti, persone fisiche ovviamente, con cui andarsi a interfacciare rapidamente là dove ha un'esigenza, sapendo quella fase, avendo questi referenti io attivo la rete e ho delle risposte immediate. Quindi nel debate hanno un ruolo molto importante, perché come dicevo prima alla fine il problema del sport manager è che in PMI devi fare tante cose, non solo sui mercati, anche interni dell'azienda, non solo front office, anche back office e allora più aiutato e più RSS, più riesce ad essere efficace. Ed è una figura quella dell'export manager che inevitabilmente cambia e cambierà nel corso del tempo, come te la immagini tra 5-10 anni in virtù di tutti i cambiamenti a cui già stiamo assistendo? Allora io me la immagino con un ruolo molto più strategico, un ruolo più centrato, per me l'export manager è un po' un alter ego dell'imprenditore, conosco alcuni export manager che sono nel bordo dell'azienda, ma perché? Perché loro dovrebbero in qualche modo essere una sorta un po' di, dovrebbero avere un rapporto quasi alla pari con l'imprenditore, perché loro rappresentano il cliente, è qualcosa di molto strategico, è una figura che secondo me si deve dotare, oltre che si deve formare in modo continuativo, si deve dotare di competenze molto verticali su quei due aspetti, innovazioni e sostenibilità. E perché no? Io conosco molti export manager che sono anche innovation manager, quindi devono sviluppare questo tipo di competenze, perché sempre più sono importanti e quindi dovrebbero anche essere quello, non fare quello, ma esserlo, il che vuol dire andare a poter introdurre e anche a poter proporre l'azienda sui mercati secondo questi due aspetti, ovvio poi di essere adeguato a quello che è il contesto dell'azienda, al sistema d'offerta, però essere compente su questo vuol dire poter aiutare l'azienda su quelle direzioni ad avere un posizionamento più netto ma anche più distintivo nei confronti della concorrenza. Anche tra l'altro consideriamo una cosa, l'Italia come sappiamo, come sappiamo, è diventato il quarto esportatore del mondo. Sì. Ok. E nelle prime cinquemila categorie merciologiche, almeno nelle prime mille di queste cinquemila, siamo tra il primo e il terzo posto, il che vuol dire che l'Italia è veramente distintiva dell'esporto, quindi secondo me l'esporto deve riuscire, sapendo che siamo distintivi, a consolidare questa distintività attraverso questi due fattori. Visto che abbiamo appunto dei giovani nel pubblico, quali sono tre consigli pratici, utili che daresti a un giovane professionista che magari vuole intraprendere questa carriera? Allora, considerando che... Se ne hai più di tre ovviamente vai. No, cerco di restringere a tre. Allora, ipotizzando che uno entra nel mondo del lavoro a 23-24 anni, più o meno, diciamo... Auspicabilmente. Auspicabilmente. Perché poi... Ok. Considerando che oggi come oggi, facendo sempre riferimento a LinkedIn, abbiamo 22 mila, 23 mila juni, e sport manager, quindi molto pochi, quindi la tecnicità c'è, io farei tre cose. Alla prima mi certificerei, farei un corso che mi permette dopo una breve esperienza di certificarmi come junior e sport manager. C'è una norma, norma 1-1-18-2-3, che alla fine cosa dice? Che se tu ottieni quella certificazione, tu hai un titolo che è riconosciuto a livello internazionale e certifica, eccezive alle competenze, che sono fondamentali. Seconda cosa, in un orizzonte temporale di 10 anni, diciamo, fino ai 35 anni, io farei due cose. La prima, cercherei di provare a fare 2-3 esperienze laureative, tendenzialmente in PMI, andando su... cercando di fare la sport manager in tre geografie diverse, in una geografia, diciamo, più affine a noi, che sono, noi siamo... a me ci sono diversi modelli culturali che vengono utilizzati, a me piace molto quello di Lewis, che studia i paesi in tre tipi oggetti, diciamo, di approccio, un approccio lineare, un approccio multilineare e un approccio reattivo. Noi siamo un approccio multilineare e noi siamo più un approccio tipo sudamericano, siamo un po' più quelli che fanno le cose in parallelo. L'approccio lineare è più quello americano, tedesco, l'approccio reattivo è più quello sudestasiatico. Bene, io quello che farei è cercare di avere tre esperienze in, diciamo, per fare la sport manager in queste aree, perché vuol dire conoscere le culture diverse. Altro aspetto è cercare anche di fare in due o tre aziende diverse che fanno cose diverse. Noi, diciamo, possiamo studiare le aziende in diverse categorie, però potremmo dire che ci sono aziende che vengono beni di consumo, beni di consumo durevole, beni strumentali, beni anche intermedi, piuttosto che servizi. E allora, se io riesco a portarmi a casa esperienze diverse, anche di settori diversi, io ho quella, diciamo, riesco poi, quando ho capito cosa mi piace, e poi c'è anche un tema di capire cosa piace, a un certo punto, e dirò, ok, mi piace quello, però mi porta a casa un bagaglio culturale di conoscenze di culture diverse, di conoscenze di settore diverse, e a quel punto posso effettivamente dare quel valore lì. Il maggior valore spesso non nasce, almeno in una prima fase nel costruire un settore, ma nasce da avere più settori e più culture, si dà un maggior valore all'imprenditore che si supporta. Quindi fare queste tre cose. Chiarissimo. E' molto interessante che poi c'è anche mercato per questa figura, perché poi, insomma, è una figura ricercata, evidentemente, che serve. Questo forse è uno dei dati più importanti. Senti, Luca, il libro parla anche delle seconde generazioni, delle PMI italiane. Abbiamo parlato dei giovani, cos'è invece che ti sentiresti di dire o consigliare alle PMI? Allora, molte piccole media imprese sono date nel secondo dopo guerra, a volte parliamo anche di terza generazione. Ho visto tante che mi hanno fatto un enorme piacere, in cui vedo ragazzi che entrano a noventici appena appunto laureati, o comunque appena è terminato un percorso di education. E allora che cosa vedo? Vedo da un lato, coloro che già vogliono avere un ruolo quasi apicale nell'azienda, se non me quello è sbagliato, devono essere molto uguali. Ci vuole comunità, ci vuole che devono fare la cavetta. La cavetta è un po' come tutti quanti e questa cavetta è una cavetta che deve durare tempo e, perché no, potrebbe essere anche al di fuori dell'azienda, non necessariamente deve essere nell'azienda, diciamo. Fatta questa cavetta, loro possono introdurre che cosa? La loro capacità. E lì però ci deve essere un altro aspetto importante, la delega. E spesso l'imprenditore non ha questa capacità delega del tipo, l'azienda l'ho creata io, so come va, ecco lì c'è un doppio lavoro. C'è un lavoro fatto sui ragazzi che devono con umiltà fare un percorso, così come in qualsiasi altro percorso di una figura junior, ma ci deve essere anche un'attività di education fatto sui imprenditori che sanno, devono sapere che il mondo è competente e diverso. Cioè il mondo che noi abbiamo vissuto fino al, diciamo, per non andare troppo lontano, al 2018 è competente e cambiato. Cioè, ormai, insomma, la parola globalizzazione non esiste più, nemmeno di globalizzazione. Ormai è una situazione talmente complessa e dinamica e tra l'altro il mercato italiano ha, diciamo, come dire, prospettive che come sappiamo sono abbastanza, diciamo, stabili, se non in, diciamo, su alcuni settori anche recessione, che l'estra è l'unica alternativa. E quindi il mondo che l'imprenditore o la seconda generazione ha portato l'azienda in quel mondo, in quel mondo lì non esiste più. E solo i ragazzi di oggi che hanno un certo tipo di sensibilità e aspettative, se formati in modo corretto, possono trenare l'azienda e guidarla su dei percorsi nuovi. Allora, siamo, mancano cinque minuti, prima di dare la parola al pubblico, se ci sono ovviamente domande, ti faccio io un'ultimissima domanda, perché mi è rimasto impresso il fatto che prima dicevi, no, che gli imprenditori, gli export man, insomma, le imprese, scusami, spesso non hanno cognizione proprio degli strumenti messi a disposizione del sistema Italia, eccetera, eccetera. Ci puoi dire concretamente, quindi, quali sono questi strumenti di cui possono usufruire? Allora, gli strumenti sono veramente tanti. I principali, diciamo. Allora, diciamo che quando un'azienda, diciamo, si internazionalizza deve andare a capire e conoscere i mercati. E deve, un'altra che ha comprò i suoi mercati, deve andare a identificare quelli che sono i mercati più promettenti e deve andare a conoscere in modo, come dire, in modo così potenziale quelli che possono essere questi mercati. Allora, all'interno di questa, diciamo, conoscenza ci sono tutta una serie, diciamo, di database da un lato, ma esiste anche quella che è un po' la rete, la rete del sistema Italia all'estero. Pochi sanno che le aziende italiane possono utilizzare una rete di 180 uffici all'estero del mondo, perché se noi sommiamo gli uffici ICE, gli uffici di Astro Camerastro, gli uffici di Simest, gli uffici di SACE, senza parlare di ambasciati o consolati, parliamo di 180 uffici che ci permettono a noi di avere quella conoscenza e quelle relazioni per entrare. Non solo gli altri servizi che i clienti vengono dati, e questo è un ottimo lavoro che fanno le stupevoli in categoria, sono le fiere, cioè una volta che ho identificato i mercati, le fiere è lo strumento più importante per andare localmente a conoscere il mercato e capire chi sono i miei competitor e capire che cosa i miei competitor portano in quel mercato. Altro strumento molto utilizzato, anche se in realtà ancora molto poco, potenzialmente è tutto il sistema delle missioni. Quindi questo è per dire cosa devo fare per andare in quel mercato lì. Poi quando mi devo a internazionalizzare io tipicamente devo fare un export business plan, e ho una serie di costi da sostenere per partecipare a queste fiere, per fare le missioni, per aprire un punto vendito all'estero, per fare i studi di fattibilità. E' bene, per esempio c'è una legge che utilizza Siemens, che sono di finanziamento a tasse agevolata, per penetrare questi mercati a tasse a costi veramente irrisori. Non solo, quando vado all'estero, io tipicamente mentre prima potevo molto semplicemente dire, guarda vado all'estero e mi faccio pagare tutto in anticipo, oggi come oggi se io devo andare su un nuovo cliente, il cliente dice ok va bene, va bene che acquisto da te, però dammi una dilazione e questo porta con sé dei rischi. Per esempio in questo senso qui Saace va a coprire tutti i rischi di mancato pagamento e quindi va a dare le copertura assicurative. Quindi in realtà tutte le fasi ci sono servizi a supporto per cui effettivamente la Spanella già può essere guidata in tutto quanto il percorso. Perché non farlo? Eh, lo devono fare, però non si conoscono, quindi è anche un'attività che deve essere fatta da parte del sistema sempre di più, ma soprattutto quello che deve essere fatto da parte dei giovani, devono conoscere, capire e sviluppare questa rete che serve in primo luogo a se stessi, perché poi quando uno cambia lavoro cosa chiede l'imprenditore? Chiede business, quindi il business lo faccio grazie all'ecosistema e poi ovviamente lo deve costruire intorno alle esigenze specifiche dell'azienda. Bene, ci sono domande? Ok, porto io il microfono, lo avete voi? Sì, buon pomeriggio, grazie Luca. Anche io faccio questo messiere perché faccio il direttore generale di un'agenzia che si chiama Promos Italia, che potresti conoscere, che si occupa nel sistema camera di aiutare proprio le piccole e medie imprese. Ti volevo sollecitarmi una riflessione su questa fase. Parto dal piano tagliani, direzione chiara, diversificiamo i mercati di sbocco, puntiamo sui mercati emergenti, a ASEAN piuttosto che Mercosur sta succedendo delle cose, India, recente vice-presidenta della commissione, di conseguenza logico, ma sono mercati più difficili. Allora la domanda è, a maggior ragione considerando le piccole e medie imprese, se questa fase pone sfide nuove in questo senso, quindi quel pensiero che è logico, cresciamo nell'export in questi mercati considerando le chiusure che vengono da mercati più tradizionali, più semplici, più pane burro, naturalmente il pensiero va agli Stati Uniti, cosa in più di specifico ci pone come sfida a noi che facciamo questo mestiere? Grazie, allora sì, tutto corretto ed è vero, tra due terzi e tre quarti dell'esport Italia non lo facciamo in Europa, all'ifro-Europa più mercato dell'America. Oggi con il tema dei tazzi la domanda c'è. Secondo me deve un po' cambiare l'approccio strategico dell'azienda, mentre prima si dice ok, esporto e mi focalizzo su uno o due paesi, oggi quell'approccio non funziona più, bisogna proprio diversificare. Bisogna cercare di andare in aree diverse e cercare di far sì che l'export sia per quanto possibile leggermente frammentato, il che da un lato ha un costo, perché veramente diciamo se io frammento l'export su più paesi ho dei costi banalmente abbinistrativi, ma poi ci sono anche dei costi logistici, tutta una serie di costi che l'azienda ha. A quel punto però devo andare in quell'ottica lì, perché oggi che oggi i mercati al di fuori del potenziale non sa mai cosa può succedere da qui a poco tempo e quindi bisogna diversificare, perché grazie a diversificazioni se io mi perdo una parte di business questo può non impattare sull'andamento complessivo. Noi conosciamo e in questo l'export manager deve essere un po' lungimirante, anni fa noi sappiamo che l'exporto in Russia è stato sempre molto importante, oggi meno, ma quando, e noi come Stacia abbiamo supportato tante aziende che sono andate in Russia e che succedeva nel 2014 fu la visaia dell'invasione della Crimea da parte della Russia, molte aziende in quello specifico momento hanno iniziato a diventare e diversificare, quello era un aziende monomercato, quindi non è che mi fido tanto, e hanno fatto scendere la Russia intorno, io ne ho conosciuto alcune, al 20, al 30% da quel momento in poi, bene queste aziende quando Russia è stata chiusa sono ultimamente scese, hanno avuto impatto, al contrario, alcune aziende che non hanno visto quel segnale e hanno continuato a investire in Russia gran parte di queste aziende oggi non ci sono più, quindi ecco bisogna andare in quell'ottica lì. Ci sono dei costi, però bisogna attrezzarsi come imprenditore, come impreso, come super manager a sapere avere oltre l'Europa delle altre aree di sbocco e cercare per quanto possibile di mettere paesi che siano a meno limitati un dall'altro perché ovviamente io poi devo avere anche delle economie altrimenti faccio difficoltà a gestire, sapendo che l'America c'è questo tema qui, poi per quanto riguarda l'America non è che non ci sarà più esporto, ci sarà sempre, quindi bisogna sapere molto essere uno a competitivi e b dialogare in modo corretto con i canali perché quei costi se ci saranno bisogna in qualche modo ripartirseli, ovviamente la quota americana scenderà, magari non si guadagnerà come prima però l'America bisogna sempre presidiarla per tutta una serie di motivi, però sicuramente un po' l'esporto in America dimirà e questa è una cosa che vedremo già penso nel secondo trimestre di quest'anno, cioè adesso. Altre domande? Ok, allora grazie Luca Gatto, Export Way, Fattori Critici e percorsi di successo sui mercati internazionali, peraltro è lì disponibile per la vendita se volete poi non so, anche un firmacopie magari. Ah sì, io sono qui con molto piacere. Disponibilissimo e grazie ancora per averci seguito. Grazie a tutti. Grazie a tutti. Grazie a tutti.